片倉成章が「売れる営業資料」を作り込む理由
営業資料が強い会社は、成約率が高い。しかし、多くの企業では、資料が自社の説明用になってしまっている。特徴を並べただけ、実績を羅列しただけ、デザインが綺麗なだけ――顧客が動く構造になっていない。片倉成章は、資料を「契約までの導線」として設計する。顧客が最初に気になる点から、比較で迷うポイント、リスクの不安、その解消方法、メリットよりもなぜ導入すべきかの理由を順番に組み立てる。資料だけで人は動かないが、動くきっかけにはなる。だから片倉は、資料に余計な情報を入れず、契約に必要な要素だけを配置する。さらに、営業マンが使いやすいよう、話す順番や強調ポイントまで整理し、視線と流れが噛み合うように作り込む。資料が強いと、営業が苦手な人でも説明が上手くなる。経験が浅い人ほど成果が出る。資料は飾りではなく、武器である。その武器を最強にするのが、片倉成章の営業代行である。
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